EL ARTE DE NEGOCIAR HERRAMIENTA DE LAS RELACIONES PÚBLICAS EN LAS EMPRESAS

Por: Evelys Marlene Díaz Gutiérrez Docente Universidad de Panamà Los cambios del entorno tanto político y económico a consecuencia de la llamada globalización, ha dado paso a las nuevas tecnologías y a las exigencias de los hábitos y forma de vida a negociar nuestras capacidades y destrezas para alcanzar las metas del éxito. Como complemento histórico a la investigación, a finales de la época de los años 70, la negociación fue vista como disciplina integrada, acompañada de metodologías, en 1978, un grupo de académicos de algunas universidades de Boston iniciaron un proyecto de investigación que intentó descubrir, a partir de la experiencia de grandes negociadores de todas partes del mundo y de variados rubros, una teoría general de la negociación. Lideraron este proceso los miembros del proyecto de negociación de Harvard, coordinados por su director el profesor Roger Fisher, de la facultad de derecho de la universidad de Harvard. Este artículo está basado en recopilar las nuevas tendencias del “ARTE DE NEGOCIAR HERRAMIENTA DE LAS RELACIONES PÙBLICAS EN LAS EMPRESAS”, hay documentos que nos hablan sobre la efectividad de la negociación, pues es un proceso complejo, es por ello que es importantes informar que en la Licenciatura de Relaciones Públicas de la Facultad Comunicación Social de la Universidad de Panamà, hay una materia que se llama Negociación y Conflicto para las Relaciones Públicas, donde se le enseña al estudiante las herramientas básicas para mediar en el proceso de la negociación. Además la Universidad de Panamá cuenta con el Instituto Especializado en Negociciòn, Conciliaciòn, Mediación y Arbitraje cuyas siglas son ICMAR, el Instituto tiene como líneas de investigación la cultura de la negociación, la conciliación, la mediación y del arbitraje, como alternativa para el acceso a la justicia y el perfeccionamiento de la democracia. Los autores Lamb, Hair y Mc Daniel, definen las relaciones públicas “como las que evalúan las actitudes del público, identifica áreas dentro de las empresas, que ejecutan programas de acción para acción para ganarse la comprensión y la aceptación del mismo”(1) Para los autores Lamb y Mc Daniel las relaciones públicas contribuyen a que una compañía se comunique con los clientes, proveedores, accionistas, funcionarios del gobierno, empleados y la comunidad donde opera. El Relacionista Público juega un papel muy importante en el proceso de la negociación, ya que para tener éxito debe intentar la máxima racionalidad, controlando los impulsos y las emociones, tiene que ser un agente neutral en el proceso de la negociación. Para que el proceso de negociación sea exitoso es importante convencer a la otra parte que busca satisfacer sus intereses propios o comunes hay diversas conceptualizaciones de negociación como: La negociación es el proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conductas, buscan ventajas individuales y colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Otro concepto que en lo personal me parece prudente presentarlo es que las mayorías de las personas, especialmente, los empresarios, se ven envueltos en negociaciones de dientes tipos, es decir cuando se reúnen para establece contrato, comprar o vender productos o servicios, resolver diferencias, tomar decisiones y acordar planes y estrategias de trabajo. En el proceso de la negociación, las Relaciones Públicas son pilares fundamentales, debido a que las mismas ofrecen una serie de estrategias y tácticas para tratar asuntos públicos privados con la finalidad de lograr el mejor bienestar entre los públicos internos y externos las empresas, es decir resolver los conflictos que puede darse dentro de la organización. Hay diferente tipo de métodos que el Relacionista Público puede utilizar para lograr el éxito de la negociación tales como: ser inteligente, respetando los intereses legítimos de las partes involucradas en la negociación. No se puede negociar pensando en los intereses de una sola persona. El Relacionista Público debe ser eficiente, es decir, administrar de forma prudente el conflicto, mantener el acuerdo durante el tiempo estipulado; además mejorar las formas comunicativas para no perjudicar las relaciones entre las partes involucradas en el conflicto. Para el estratega de la comunicación son importantes las tácticas de persuasión para que en el proceso de la negociación se logre los objetivos alcanzados en bienestar de la empresa. Los cuales vale mencionar los siguientes: evitar los impulsos, evaluar el conflicto con clama, conocer los puntos vulnerables de cada parte involucrada. En el proceso de la negociación replantear las preguntas es una de las tácticas importantes para enfocar la situación en conflicto, las estrategias de comunicación suelen favorecer las preguntas abiertas, sin embargo la habilidad para negociar se parece mucho a la habilidad atlética, esto es, una función del talento innato y de la comprensión estructurada de lo que se hace. Escribe el autor Danny Ertel en su libro Negociación 2,000, “que el proceso de negociación es importante en el “toma y dame” el cual puede interpretarse a nuestro lado que ceda en algún asunto para lograr la comprensión en otros asuntos”. (2) Cuando el relacionista público interviene en asuntos negociadores de la empresa debe colocar un puente de oro, con la finalidad de ayudar a la otra parte y superar los obstáculos que impiden llegar a un acuerdo, es decir siempre debe incluir la búsqueda de la solución para el beneficio de las partes involucradas en el conflicto. En el proceso de la negociación, las Relaciones Públicas son pilares fundamentales, debido a que las mismas ofrecen una serie de estrategias y tácticas para tratar asuntos públicos o privados con la finalidad de lograr el mejor bienestar entre los públicos interno y externo de las empresas, es decir resolver los conflictos que puede darse dentro de la organización El autor Luis Muñiz Argüelles, en su libro La Negociación y la Mediación, se lee lo siguiente:”La mediación efectiva depende de la comunicación entre las partes y el mediador” (3) La cita nos indica que el mediador necesita la información, si es que ha de entender cuales son los intereses esenciales de todas y si es que ha de darse en diálogo que permita analizar alternativas que sean mutuamente aceptables. Hay componentes de la negociación que son factores claves y que todo mediador debe seguir como guía entre los cuales se pueden mencionar los siguientes: 1.Trazar una hoja de ruta, con la finalidad de revisar los intereses propios y ajenos. 2. Identificar las opciones para la acción buscando las normas y reglas que se pueden apoyar. 3. Prever las alternativas para satisfacer nuestros intereses. Para establecer las normas es importante definir las metodologías, con la finalidad de respetar las pautas del proceso de la negociación, el relacionista público cuando interviene como mediador debe trazar metas e identificar el objetivo del problema a tratar. En el desarrollo de la negociación se estructura cuatro (4) etapas: diagnóstico, planeamiento, ejecución y cierre. Cuando se procede al diagnóstico se decide sobre el tipo de acción a emprender, la negociación, mediación y arbitraje, al igual se considera la relación costo versus beneficio donde se analiza el riesgo de no negociar. El planteamiento es oportuno considerar los aspectos del análisis de la situación, que se quiere y cómo podemos lograrlo, identificando las metas y recabar la información necesaria para el éxito de la negociación. La ejecución de la negociación se desarrolla en el entorno de la comunicación, donde ambas partes deben aportar información coherente y precisa para completar el éxito de la negociación y como aporte al proceso de la negociación el cierre es signo que la negociación ha completado su desarrollo. Al concluir este artículo sobre el “Arte de negociar herramienta de Relaciones Públicas” es importante señalar que las tendencias actuales en el proceso de la capacidad de negociación de las empresas, no solo depende del éxito de las mismas, sino de la calidad de sus negociaciones y las tácticas y estrategias de comunicación para el beneficio de ambas partes, que persiguen un objetivo en común. BIBLIOGRAFÌA ERTEL,Danny. Negociación 2,000. Editora Mc Graw Hill.Colombia, Bogotà.1996. LAMB ,Charles, Hair Joseph y McDaniel Carl. Marketing. 6ta Ediciòn, International Thompson, S.A, 2002. KRITEK,Phyllis Beck. Las negociaciones es una mesa despareja. Ediciones Granica, S.A.,Buenos Aires, Argentina.1998. HELLRIEGEL, Slown, W. Comportamiento Organizacional. 8va edición, Editores International Thomson, S.A.Mèxico.1998. JUNCO Vargas. José Roberto. La Conciliación aspectos Sustanciales y Procesales. 4ta. Edición, Editorial Temis S.A., Bogotà, Colombia.2002. LATTIMORE, Dan, Ostin Baskin, y otros. Relaciones Pùblicas.Profesiòn y Práctica. 2da. Edición, Mc Graw Hill Companies, Inc.Mèxico.2007. MUÑIZ ARGÛELLES, Luis.La negociación la mediación. Impresión Biblio Gràficas.Puerto Rico.2006. INTERNET http://es.wikipedia.org/wiki/negociaciòn. http://www.apuntesgestion.com/definicion.negociacio REFERENCIAS 1 Lamb,Charles, Hair Joseph y McDaniel Carl. Marketing,6ta ediciòn.International Thomson Editores S.A.,2002,pàgina 475 2 ERTEL, DANNY. Negociación, 2,000.Bogotà, 1996.Pàgina 112. 3 ARGÙELLES, Luis Muñiz.La Negociación y la Mediaciòn.Puerto Rico, 2006.Pàgina 420.